起業支援ラボ

incubation Lab

市場、付加価値、PRの三位一体を欠いている

商品やサービスがクリエイティブ系の場合、「いいものなのに売れない。なぜ？」と壁につきあたってしまう起業家さんが相当数いらっしゃいます。
さて、ここでひとつ確かめなければならないことがあります。

「その商品（サービス）は、本当に“いいもの”なのでしょうか？」
また“いいもの”である場合も、
それは「誰にとって」の“いいもの”なのでしょうか？

クリエイターや発信する側にとっていいものだとしても、顧客にとって“いいもの”でなければ、実際には購入してもらえません。
その商品（サービス）が顧客にとって“いいもの”なのか、あらかじめ確認あるいはテストはしているのでしょうか。お客様の声を実際に聞いてみたのでしょうか。

一般的にどのジャンルの事業であっても、商品やサービスが売れて利益を出すにいたるためには、最低限下記3つの要素がそろっている必要があります。
1⃣PMF（プロダクトマーケットフィット）※1　に達していること
2️⃣付加価値の高いクオリティ（他との差別化ないしは優位性）
3️⃣的確な宣伝・広報
※1　PMF（プロダクトマーケットフィット）＝カスタマー（顧客）の課題を満足させる製品を提供し、それが適切な市場に受け入れられている状態

クリエイター系起業家の場合、2️⃣「付加価値の高いクオリティ」を目指して商品やサービスを磨きますが、得てして1️⃣PMFと3️⃣的確な宣伝・広報の戦略建てや実践なきまま、商品やサービスをローンチ（商品やサービスを販売）する傾向が散見されます。
また、2️⃣「付加価値の高いクオリティ」も、本人の思い込みが強く、市場や顧客の声を聞いていないパターンがありがちです。

抜け落ちた顧客視点　売り切る解像度の低さ

顧客に提供する商品やサービスについて、「マーケットイン」※2または「プロダクトアウト」※3　のどちらが正しいのか？という議論がありますが、クリエイティブ事業の場合は、必ずしもマーケットインのみをすべき、という話ではないと考えます。あなたの自信作を顧客にぶつけて反応を聞きましょう、という意味でプロダクトアウトであることにはかわりません。
※2　マーケットイン＝市場やユーザーのニーズ・意見を参考に商品を開発すること
※3　プロダクトアウト＝企業がもつ技術や製品化したいアイデアなどをもとに、企業側の視点で商品を開発すること

大事なのは、お金を払ってくれる顧客にとって「いいもの」を提供することが売上と利益につながる、という基本を忘れないことと思います。

素晴らしいと思ってつくった商品やサービスは、自分（自社）のお客様が求めているもの（市場）と合致しているはずだと、クリエイティブ系事業者であれば誰しも考えています。その仮説が正しいかどうかを確かめ（マーケティング）、「本当に売れるのだろうか？」という不安を払拭してからローンチ（商品やサービスを販売）することで、事業の成功確率がグンと上がります。この仮説検証の過程とゴールがPMFです。

また、顧客が購入にいたるプロセスを指す「カスタマージャーニー」※4というマーケティングの考え方も有効です。顧客には顧客の行動心理が存在しますので、自分（自社）の大切なお客様が認知から購入まできちんと旅をして、「購入」というゴールまでたどりついてくれることを、ただ待つのではなく、自ら導く必要があります。これが宣伝・広報の役割の一つです。
※4　カスタマージャーニー＝顧客が商品・サービスを認知してから購入に至るまでの一連のプロセスを旅に見立てた概念

現代はSNS社会ですから「AISAS」理論 ※5 も参考にするといいと思います。

※5　「AISAS」理論は、2005年に電通が提唱したネット時代の消費者行動モデル。それまで消費者購買行動の流れを体系化していたAIDMA(アイドマ)フレームワーク「Attention（認知）⇒Interest（興味）⇒Desire（欲求）⇒Memory（記憶）⇒Action（行動）」に、インターネット時代特有の「Search(検索)」「Share(共有)」という行動を勘案したフレームワークを指します。　　　　

支援は時間がかかる。リスペクトした上で早めに伝える

商品やサービスをつくったあとでも遅くはありません。もしもクリエイター系の起業家が「つくったのに売れない」と悩んでいたら、支援者は1️⃣PMFと3️⃣的確な宣伝・広報の大切さを伝え、具体的な方法も伝えて実践を促しましょう。

その際に留意することとして、話す時はクリエイティブ系起業家を責めるような伝え方は厳禁です。彼らは命を削ってクリエイトしています。まずはその挑戦をリスペクトした上で悩みを共有、共感しましょう。そして彼らがまだ気がついていないポイントを示唆し、できれば伴走しながら実行を見届けましょう。

支援は本人がその重要性を認識したタイミングがベストですが、これには時間を要する場合もあります。たいていは相当追い込まれてやっと認識するケースが多いので、支援者としては早め早めにお伝えしておきたいところです。

本当に困って、やっとその重要性に気がついた時に、起業家は支援者が伝えていたことの意味を真に理解し、行動に移そうとしてくれます。親や大人の言っていたことの有り難みが後になって実感されるのと同じです。耳が痛いことを先んじて言ってくれるのが本当に愛情ある支援者です。アドバイスが適切なら、起業家はいつかその愛情に感謝してくれる日が来るはず（残念ながらその時には感謝を伝えてもらえる距離ではないことがほとんどですが）ですので、臆せず支援者としての務めを果たしましょう。